4751
Так же, как и любой средний ребенок в семье, середина воронки продаж не получает должного внимания в мире современного маркетинга. Верхушка воронки увеличивает трафик, пополняет базу данных новыми лидами через платную рекламу, социальные медиа, поиск и различные реферальные программы. Подвал воронки помогает закрывать продажи, создавая срочность и подталкивая посетителей на покупку продукта или услуги.
Но между этими двумя событиями, нам нужно взращивать и квалифицировать наших лидов, поощряя их за взаимодействие с контентом пока они не перейдут на следующий этап воронки продаж. Довольно легко проглядеть середины воронки, потому что она включает в себя множество приоритетов, от качества и количества до скорости взаимодействия с пользователем. Именно такие моменты сложно структурировать и осознать.
Середина воронки несет собой несколько уникальных проблем. Их даже можно назвать самыми сложными из проблем, которые встречаются на всём протяжении воронки продаж. К примеру, лиды становятся «холодными» перейдя в середину. Они могут перестать отвечать на продающий контент и, следовательно, не подходят под последующий процесс конверсии. Это может привести к снижению скорости и ограничению потока прямых продаж. Но к счастью, в этой статье мы расскажем про 3 ключевые стратегии, которые помогут вам предостеречь эти проблемы.
Боритесь с источником низкокачественных лидов
Не все источники лидов одинаковы по продуктивности. Отслеживайте эти четыре метрики для каждого из ваших источников: объем MQL, количество созданных возможностей, новые клиенты, средний чек.
Именно эти метрики помогают нам оставаться ответственными за предоставление качества лидов в продажах и идентификации проблем настолько быстро насколько это возможно. К примеру, мы обнаружили, что те лиды чьим последним действием было регистрирование в триал, имеют склонность проходить воронку продаж гораздо быстрее и закрывать её по более высокой ставке, чем лиды, которые недавно смотрели вебинар. Для источников лидов, где уровень конверсий ниже чем в среднем, мы требуем более высокую квалификацию перед прохождением лидов к продажам.
К тому же качество данных напрямую влияет на качество лидов. «Грязные» данные ведут к низкому уровню контактов и меньшим конверсиям. В определенных случаях следует задуматься об использовании программы генерации лидов со стороны. Именно этот ход может решить множество ваших проблем.
Частенько такие лиды выглядят качественными на вершине воронки, потому что они пришли из кампаний, нацеленных на целевую аудиторию и рынок. Но после того как вы проведете их к продаже, вы поймете, что важные данные такие как номер телефона и т.п. – неверны.
Всегда проверяйте качество данных оставляемых лидами. Это быстрее приведет вас к успеху и повысит ценность всей вашей базы продаж в будущем.
Привлекайте больше лидов из определенных сегментов
Построение повторяющегося цикла взращивания лидов это гордость и восторг многих маркетологов. Но к сожалению бизнес диктует свои правила и не всегда следует нашим «идеальным» планам. Довольно часто нам приходится отправлять огромный объем лидов в отдел продаж гораздо быстрее, чтобы выполнить план по продажам или уложиться во времени.
Вместо того, чтобы идти напролом, причиняя ущерб качеству, маркетологи могут сконцентрироваться на определенном сегменте лидов, которые находятся в процессе ожидания в середине воронки. К примеру, несколько месяцев назад нам нужно было отправить побольше лидов в отдел продаж. И тут мы обнаружили, что столкнулись со значительным количеством, вовлеченным в воронку маркетологов. Мы незамедлительно выкатили предложение специально для них и таргетированных лидов по отметке «маркетинг». И это дало отличный рост продаж и вовлеченных лидов.
Улучшайте скорость создания лидов вместе с их квалификацией
Квалификация лидов это основной рычаг, которым вы можете улучшить скорость лида. Мы выполняем регулярную регрессивную аналитику нашей базы данных основываясь на разных поведенческих факторах, чтобы определить какие характеристики присуще «хорошему» лиду.
Основываясь на нескольких действиях, таких как email клики, посещения сайта, скачивание тех. Документации, регистрация на вебинары и вовлечения в социальные сети, мы измеряем сколько лидов кто привел напрямую к сделкам, клиентам или доходу. Проводя подобное исследование, мы можем определить какие поведенческие факторы являются лучшим индикатором склонности к прямой покупке.
Основываясь на этом, мы создаем взвешенную оценку для каждого действия. Если лид, который кликнул на ссылку в письме на 50% больше склонен стать клиентом, чем лид который пришел из блога, мы приспосабливаем нашу модель квалификации лидов к email рассылкам. Т.е. выдаем лидам из писем 5 баллов, а «блогерам» 3 балла. Таким способом мы определяем и отправляем в отдел продаж тех лидов, которые больше готовы к покупке и пройдут процесс продаже быстрее. Тем самым мы улучшаем наши метрики, увеличиваем продажи и повышаем качество лидов.
Потому что наш контент, интересы аудитории и бизнес цели смещаются со временем и нам нужно быть уверенными в том, что наша модель квалификации лидов выровнена относительно прямо к нашим целям и задачам.
